做強(qiáng)做大是每一位中央空調(diào)經(jīng)銷商追求的終極目標(biāo)，然而面對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展日趨白熱化，想要實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)顯然不易，因此部分規(guī)模達(dá)到瓶頸的中央空調(diào)經(jīng)銷商開始向本區(qū)域之外的中央空調(diào)市場(chǎng)發(fā)展，期望通過(guò)開拓新市場(chǎng)為企業(yè)謀求新的發(fā)展。
事實(shí)上，從《機(jī)電信息·中央空調(diào)市場(chǎng)》監(jiān)測(cè)的2019年中央空調(diào)市場(chǎng)動(dòng)向就可以看出，在一二線中央空調(diào)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈的情況下，廠家開始攜手中央空調(diào)經(jīng)銷商開拓競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)平和的三四線市場(chǎng)，因此上半年頻頻出現(xiàn)某品牌在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開設(shè)專賣店的新聞，而這些經(jīng)銷商中有一部分并非是當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商。而對(duì)外來(lái)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，除了獲得巨大的市場(chǎng)空間，開拓一個(gè)新市場(chǎng)同樣也不可避免的會(huì)遇到一些挑戰(zhàn)，這些才是經(jīng)銷商跨區(qū)域發(fā)展所應(yīng)該思考的問(wèn)題。
跨區(qū)，極具誘惑
中央空調(diào)經(jīng)銷商跨過(guò)本區(qū)域去外地做項(xiàng)目的現(xiàn)象一直都存在，只不過(guò)隨著全國(guó)中央空調(diào)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，經(jīng)銷商已將跨區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)作為企業(yè)發(fā)展的新思路，并且目前經(jīng)銷商跨區(qū)域已經(jīng)不單單局限于某一項(xiàng)工程了，而是開始在外地“安家落戶”，開設(shè)分公司了。
跨區(qū)域發(fā)展對(duì)中央空調(diào)經(jīng)銷商確實(shí)有很大的誘惑，最根本的原因還在于經(jīng)銷商對(duì)公司發(fā)展壯大的一種追求。對(duì)任何一個(gè)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，無(wú)論公司現(xiàn)時(shí)處于何種發(fā)展?fàn)顟B(tài)或何種規(guī)模，其未來(lái)都希望得到更進(jìn)一步的發(fā)展。因此，隨著本區(qū)域中央空調(diào)市場(chǎng)越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)，本區(qū)域之外，發(fā)展相對(duì)不成熟，并且擁有巨大市場(chǎng)潛力的新市場(chǎng)就成了經(jīng)銷商們下一步的目標(biāo)。
此外，隨著本區(qū)域市場(chǎng)愈發(fā)的成熟，經(jīng)銷商在本區(qū)域中央空調(diào)市場(chǎng)很難盡情發(fā)揮出企業(yè)應(yīng)有的發(fā)展?jié)摿Γ髽I(yè)的資金及管理制度等受到壓抑；反之，經(jīng)銷商在本區(qū)域之外的三四線市場(chǎng)能夠發(fā)揮出巨大的優(yōu)勢(shì)，無(wú)論是在資金、技術(shù)，還是管理上都要遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，這也成了經(jīng)銷商跨區(qū)域發(fā)展最重要的因素之一。
不僅如此，不成熟的區(qū)域的經(jīng)銷商也會(huì)積極尋求和外地經(jīng)銷商的合作，甚至大開方便之門，因?yàn)橥鈦?lái)經(jīng)銷商的介入對(duì)當(dāng)?shù)刂醒肟照{(diào)市場(chǎng)的發(fā)展具有促進(jìn)作用。外來(lái)經(jīng)銷商給下級(jí)中央空調(diào)市場(chǎng)帶來(lái)的必然是更加先進(jìn)的技術(shù)和完善的服務(wù)理念，這無(wú)疑加速了下級(jí)中央空調(diào)市場(chǎng)的發(fā)展，并指明了正確的方向。這樣的便利也是吸引中央空調(diào)經(jīng)銷商跨區(qū)域發(fā)展的另外一項(xiàng)因素。
挑戰(zhàn)，難以避免
盡管對(duì)中央空調(diào)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，跨區(qū)域發(fā)展有著眾多的益處，對(duì)公司規(guī)模的突破更是有深遠(yuǎn)的影響，但毋庸置疑的是，經(jīng)銷商難免會(huì)遇到一些挑戰(zhàn)，這些挑戰(zhàn)或大或小，對(duì)不同中央空調(diào)經(jīng)銷商的影響程度亦不同。只有以正確的方式將挑戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)闄C(jī)遇，經(jīng)銷商才能在跨區(qū)域這條路上走的更遠(yuǎn)。
中國(guó)幅員遼闊，這也意味著各地有著不同的人文風(fēng)情，而經(jīng)銷商跨區(qū)域發(fā)展就必須面對(duì)這些不同的人文風(fēng)情，只有協(xié)調(diào)好兩地的文化差異，才能更好的開展工作，如果一成不變將原先的工作方式和思維帶到外地，必將事倍功半。此外，在到外地開設(shè)分公司，還會(huì)引發(fā)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的排斥心理，甚至?xí)餐种仆鈦?lái)經(jīng)銷商的進(jìn)入，因?yàn)檫@對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的利益造成了損害。
除了當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商對(duì)外來(lái)經(jīng)銷商的抵制，人脈也是經(jīng)銷商跨區(qū)域發(fā)展面對(duì)的最重要的一個(gè)問(wèn)題，特別是對(duì)工程商而言，尤為重要。如果沒(méi)有一定的人脈，經(jīng)銷商很難在一個(gè)陌生的區(qū)域安穩(wěn)的開拓市場(chǎng)。
當(dāng)然，經(jīng)銷商跨區(qū)域發(fā)展最大的挑戰(zhàn)還在于本身對(duì)“跨區(qū)”的定位。是以大本營(yíng)為據(jù)點(diǎn)慢慢向周邊市場(chǎng)輻射，還是直接在地圖上尋找一個(gè)空白市場(chǎng)重新開始，這是多數(shù)人一直在思考的問(wèn)題，只有找到和自身實(shí)際情況相符的方式，才能使公司得到新的發(fā)展，如若不然，公司反會(huì)因此陷入困境。
成功者的背后
雖然經(jīng)銷商跨區(qū)域發(fā)展要面臨諸多困難，但值得一提的是，成功已有先例。區(qū)域文化的不同確實(shí)是經(jīng)銷商跨區(qū)域發(fā)展的攔路虎，但并非沒(méi)有解決之道。而面對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的抵制以及在當(dāng)?shù)厝鄙偃嗣}關(guān)系，外地經(jīng)銷商同樣可以解決。
此外，選擇正確的區(qū)域市場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷商也極為重要。對(duì)跨區(qū)域發(fā)展的經(jīng)銷商而言，新市場(chǎng)最好為并不成熟的下級(jí)市場(chǎng)，這樣可以讓經(jīng)銷商更好的發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)。此外，經(jīng)銷商對(duì)新市場(chǎng)應(yīng)該有一定的了解，如果之前曾在該區(qū)域做過(guò)項(xiàng)目更佳。
挑戰(zhàn)無(wú)處不在，但對(duì)于會(huì)經(jīng)營(yíng)的人來(lái)說(shuō)，挑戰(zhàn)永遠(yuǎn)是成功的墊腳石，真正適合經(jīng)營(yíng)的人，是不分本地和外地的，經(jīng)商最終靠的還是人，因此，強(qiáng)大自身才是經(jīng)銷商最終應(yīng)該追求的。
