做強做大是每一位中央空調(diào)經(jīng)銷商追求的終極目標，然而面對本區(qū)域市場發(fā)展日趨白熱化，想要實現(xiàn)此目標顯然不易，因此部分規(guī)模達到瓶頸的中央空調(diào)經(jīng)銷商開始向本區(qū)域之外的中央空調(diào)市場發(fā)展，期望通過開拓新市場為企業(yè)謀求新的發(fā)展。
事實上，從《機電信息·中央空調(diào)市場》監(jiān)測的2019年中央空調(diào)市場動向就可以看出，在一二線中央空調(diào)市場競爭愈加激烈的情況下，廠家開始攜手中央空調(diào)經(jīng)銷商開拓競爭相對平和的三四線市場，因此上半年頻頻出現(xiàn)某品牌在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開設專賣店的新聞，而這些經(jīng)銷商中有一部分并非是當?shù)氐慕?jīng)銷商。而對外來經(jīng)銷商來說，除了獲得巨大的市場空間，開拓一個新市場同樣也不可避免的會遇到一些挑戰(zhàn)，這些才是經(jīng)銷商跨區(qū)域發(fā)展所應該思考的問題。
跨區(qū)，極具誘惑
中央空調(diào)經(jīng)銷商跨過本區(qū)域去外地做項目的現(xiàn)象一直都存在，只不過隨著全國中央空調(diào)市場競爭日趨激烈，經(jīng)銷商已將跨區(qū)域競爭作為企業(yè)發(fā)展的新思路，并且目前經(jīng)銷商跨區(qū)域已經(jīng)不單單局限于某一項工程了，而是開始在外地“安家落戶”，開設分公司了。
跨區(qū)域發(fā)展對中央空調(diào)經(jīng)銷商確實有很大的誘惑，最根本的原因還在于經(jīng)銷商對公司發(fā)展壯大的一種追求。對任何一個經(jīng)銷商來說，無論公司現(xiàn)時處于何種發(fā)展狀態(tài)或何種規(guī)模，其未來都希望得到更進一步的發(fā)展。因此，隨著本區(qū)域中央空調(diào)市場越來越激烈的競爭，本區(qū)域之外，發(fā)展相對不成熟，并且擁有巨大市場潛力的新市場就成了經(jīng)銷商們下一步的目標。
此外，隨著本區(qū)域市場愈發(fā)的成熟，經(jīng)銷商在本區(qū)域中央空調(diào)市場很難盡情發(fā)揮出企業(yè)應有的發(fā)展?jié)摿?，企業(yè)的資金及管理制度等受到壓抑；反之，經(jīng)銷商在本區(qū)域之外的三四線市場能夠發(fā)揮出巨大的優(yōu)勢，無論是在資金、技術(shù)，還是管理上都要遠遠遠超過當?shù)氐慕?jīng)銷商，這也成了經(jīng)銷商跨區(qū)域發(fā)展最重要的因素之一。
不僅如此，不成熟的區(qū)域的經(jīng)銷商也會積極尋求和外地經(jīng)銷商的合作，甚至大開方便之門，因為外來經(jīng)銷商的介入對當?shù)刂醒肟照{(diào)市場的發(fā)展具有促進作用。外來經(jīng)銷商給下級中央空調(diào)市場帶來的必然是更加先進的技術(shù)和完善的服務理念，這無疑加速了下級中央空調(diào)市場的發(fā)展，并指明了正確的方向。這樣的便利也是吸引中央空調(diào)經(jīng)銷商跨區(qū)域發(fā)展的另外一項因素。
挑戰(zhàn)，難以避免
盡管對中央空調(diào)經(jīng)銷商來說，跨區(qū)域發(fā)展有著眾多的益處，對公司規(guī)模的突破更是有深遠的影響，但毋庸置疑的是，經(jīng)銷商難免會遇到一些挑戰(zhàn)，這些挑戰(zhàn)或大或小，對不同中央空調(diào)經(jīng)銷商的影響程度亦不同。只有以正確的方式將挑戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)闄C遇，經(jīng)銷商才能在跨區(qū)域這條路上走的更遠。
中國幅員遼闊，這也意味著各地有著不同的人文風情，而經(jīng)銷商跨區(qū)域發(fā)展就必須面對這些不同的人文風情，只有協(xié)調(diào)好兩地的文化差異，才能更好的開展工作，如果一成不變將原先的工作方式和思維帶到外地，必將事倍功半。此外，在到外地開設分公司，還會引發(fā)當?shù)亟?jīng)銷商的排斥心理，甚至會共同抵制外來經(jīng)銷商的進入，因為這對當?shù)亟?jīng)銷商的利益造成了損害。
除了當?shù)亟?jīng)銷商對外來經(jīng)銷商的抵制，人脈也是經(jīng)銷商跨區(qū)域發(fā)展面對的最重要的一個問題，特別是對工程商而言，尤為重要。如果沒有一定的人脈，經(jīng)銷商很難在一個陌生的區(qū)域安穩(wěn)的開拓市場。
當然，經(jīng)銷商跨區(qū)域發(fā)展最大的挑戰(zhàn)還在于本身對“跨區(qū)”的定位。是以大本營為據(jù)點慢慢向周邊市場輻射，還是直接在地圖上尋找一個空白市場重新開始，這是多數(shù)人一直在思考的問題，只有找到和自身實際情況相符的方式，才能使公司得到新的發(fā)展，如若不然，公司反會因此陷入困境。
成功者的背后
雖然經(jīng)銷商跨區(qū)域發(fā)展要面臨諸多困難，但值得一提的是，成功已有先例。區(qū)域文化的不同確實是經(jīng)銷商跨區(qū)域發(fā)展的攔路虎，但并非沒有解決之道。而面對當?shù)亟?jīng)銷商的抵制以及在當?shù)厝鄙偃嗣}關(guān)系，外地經(jīng)銷商同樣可以解決。
此外，選擇正確的區(qū)域市場對經(jīng)銷商也極為重要。對跨區(qū)域發(fā)展的經(jīng)銷商而言，新市場最好為并不成熟的下級市場，這樣可以讓經(jīng)銷商更好的發(fā)揮自己的優(yōu)勢。此外，經(jīng)銷商對新市場應該有一定的了解，如果之前曾在該區(qū)域做過項目更佳。
挑戰(zhàn)無處不在，但對于會經(jīng)營的人來說，挑戰(zhàn)永遠是成功的墊腳石，真正適合經(jīng)營的人，是不分本地和外地的，經(jīng)商最終靠的還是人，因此，強大自身才是經(jīng)銷商最終應該追求的。
